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创新营销思维 精能奥天360全景突破之路

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人气:-发表时间:2017-11-01 09:35【

以为是条挣钱明路,谁知半身陷进坑里,去年年后投资360全景产品的汽车后市场的部分电子企业正面临困境。后装导航市场的不景气,让很多企业急于切换新产品,目标就集中在流媒体后视镜、智能电动尾门和360全景上。从2016年年中到2017年年中,360全景产品在多个汽车后市场展会里密集亮相,随着360全景的硬件方案迅速普及,技术门槛没有了,也意味着同质代竞争到来,据只懂车新媒体了解到的消息,目前市场上360全景产品价格不断下滑,渠道商也相应向厂家议价,很多企业期待中的增长落空了。

一家大厂正在尝试走一种截然不同的路线,放弃传统渠道,直接向4S店要销量,这种被称为4S专供模式是深圳精能奥天导航技术有限公司老总宋次锦的新尝试。

渠道对于高端产品价值弱化

在汽车电子圈里摸爬滚打过的人都知道,宋次锦是这个行业里非常聪明又谨慎的老板,放弃渠道市场专攻4S集团,这么险峻的棋出自他手里有些让人诧异,这背后有逻辑在。

360全景是目前市场潜力比较大的车载电子产品,因为它仍然主要集中在中高端以上的车型里,通过前装预装的市场占有率并不大。作为为车主提供着车泊车时周围环境360°环视的安全类产品,360全景本身的功能实用,算是个弱刚需品,车载导航目前已经被手机的同类功能基本架空,而360全景暂时还不会被其它硬件替代,唯一能够冲击到这个产品市场的,就是360全景本身。

360全景千帆竞渡,市场大面积开花的根本原因在于硬件方案的普及,多家方案公司推出不同的360全景方案,成熟度都还可以,如果不计较车规稳定性,装在用户车上的体验其实拉不开差距。厂家数量多,产品还不存在明显差异化,这就让渠道经销商成为买方市场。为了迅速回款,保证企业现金流,厂家愿意付出比较高的代价来争取渠道,销售政策一再退让之下,本来利润比较丰富的360全景,让一些成本偏高的公司利润微薄。跟批发商一起做市场不赚钱,企业就会尝试其它的路子。

专供4S 中间的价值逻辑

360全景的价格偏高,接受这类产品价格的中高端车主直接去路边店消费的频率也不高,而且360全景要求比较高的服务水平,很多终端店不具备这种调试、安装的服务能力。这两个因素决定很大一部分销售是由4S集团和4S单店所主导。

放弃渠道,专门针对4S店进行销售,让出的更多是路边店市场,这一块对于精能奥天并不算大,换来的是最核心一项价值-利润保障。4S店相比渠道,进入门槛更高,通常要求产品返修率在5‰以下,一旦产品超过1%的返修,厂家不但回款困难,还要面临索赔等问题,这个硬指标就把大量山寨产品挡在了门外。据了解,精能奥天的360全景是由公司所属独立方案公司和芯片厂商联合开发,产品已经进入前装某厂,以前装产品的稳定性攻关4S集团,难度会小很多。当然,门槛高市场保护会更好,4S的采购价格比传统渠道议价要高,而且一旦合作,没有特殊情况不会更换供应商。

精能奥天敢于提出4S专供口号的另一个原因,是他们多年以来在4S店资源的沉淀。成立于2006年的精能奥天一直是国内豪车升级的领军企业,他们生产的解码器、原车换屏类产品长期供应国内4S店,目前拥有1000家以上4S集团和单店合作伙伴。以这种基础来推进精能奥天360产品,可以说是台阶站高了一层。只懂车了解到,精能奥天方面表示,360全景只会挑选有4S服务能力的合作伙伴,通过地区运营的方式来逐步推进。

小编点评:

不走后装渠道市场的做法不可复制,必须要有几个重要前提,包括产品拥有前装品质、具备独立开发的能力、足够的4S资源、企业资金实力允许较长回款期等,精能奥天敢走的路,并不一定适合其它企业。360全景产品,目前还没有真正意义上的行业领导者,群雄逐鹿,八仙过海,各有各的玩法,最终剩下来的玩法就是好玩法。不过,不管怎么说,能够进入某大厂前装,足以证明精能奥天的产品实力,在厂家与经销商相互革命的年代,这是生产企业最有话语权的硬实力。


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